工程机械拍卖现场:通过利氏兄弟拍卖行拍卖设备

国内闲置设备数量很多，但目前还没有闲置设备流通的市场，信息沟通也不畅，这种现状使得大量资金被积压。利氏兄弟拍卖行从事的业务是解决这个问题的有效渠道之一。

我们与利氏兄弟拍卖行的接触是在2005 年初，2 年多来，我们从对利氏兄弟拍卖行的一无所知，到有所了解，进而与他们建立了业务关系，我们有一些因不适应国内的工法而闲置的设备，一直在寻求更好的处置方式。经过2年多的业务往来，在怎样通过利氏兄弟拍卖行拍卖设备方面，有了一些体会。

每年在利氏兄弟拍卖场交易的设备金额达数十亿美元

现在，国内许多拥有闲置设备的企业尽管也知道利氏兄弟拍卖行是拍卖设备的公司，但是把闲置设备交给利氏兄弟拍卖行拍卖还是有疑虑的。在先送设备，待设备拍卖后才能拿钱的条件下，主要的疑虑是：送去的设备能不能卖掉？卖不掉怎么办？能卖什么样的价钱？ 我们的经验是这样的:

1 充分了解利氏兄弟拍卖行

利氏兄弟拍卖行是这样一家企业，他们由拍卖旧家具起家转向拍卖工程机械, 已经有 40 多年的历史，目前在全球 30 个地方设有永久拍卖场，每年举行的拍卖会超过150 场，交易额逐年增长, 2006 年更是达到了27 亿美元。利氏兄弟拍卖行拥有40 万客户资源，为了保证拍卖能达到**的效果，每场拍卖的宣传在30 天前就开始进行，除了通过利氏兄弟拍卖行网站发布信息以外，邮寄的宣传资料也超过20 万份。到拍卖会的买主基本都是有备而来。再由于利氏兄弟拍卖行采用无底价拍卖方式进行拍卖，所以，如果不是设备自身出现问题，所有送去的设备基本都能卖掉。拍卖款项在成交的20 天之内会由利氏兄弟拍卖行汇出。

无底价拍卖是利氏兄弟拍卖的一大特点

利氏兄弟拍卖行具体的交易方式有3 种:

(1) 完全佣金方式。 即卖主的设备直接送到拍卖场拍卖，利氏兄弟拍卖行收取拍卖金额的14% 为佣金。这是绝大多数卖主采用的方式，也是卖主能获得**利益的方式。

(2) **保证方式。 利氏兄弟拍卖行可以给予卖主一个**卖价保证，但利氏兄弟拍卖行只在批量拍卖的情况考虑这种方式。当卖主希望采用这种方式时，利氏兄弟拍卖行需要先考察设备，了解设备的使用情况, 对卖主提出是否需要整修的建议，然后会根据当时国际及区域市场的一般行情对这批设备提出一个一揽子估价，利氏兄弟拍卖行将该估价的80% 或85% 作为给卖主的**保证价格，并收取**保证价格的14% 作为佣金。当实际卖价高于**保证时，超出部分再分成。而实际卖价低于**保证时，利氏兄弟拍卖行按**保证额支付卖主。如果估价减去佣金符合卖主的心理价位且卖主又不想冒拍卖价格可能会较低的风险时，可以采用这个方式。

(3) 买断方式。卖主的设备由利氏兄弟拍卖行直接收购。如卖主希望尽快拿到钱而要求利氏兄弟拍卖行买断设备时，利氏兄弟拍卖行需要先考察设备，了解设备的使用情况，大多数情况下利氏兄弟拍卖行会要求卖主整修设备，然后提出评估价格。利氏兄弟拍卖行支付给卖主的货款将扣除评估价格的25% 作为佣金，而且只考虑批量买断，不考虑单台购买。采用这种方式，卖主可以直接拿到钱，但是卖出的利益**。

2 怎样参与利氏兄弟拍卖行的拍卖

适合交由利氏兄弟拍卖行拍卖的设备可以是任何机械设备，可以是旧的，也可以是新的。拍卖旧设备的目的是解放资金，全新设备拍卖适合达到以下目的:

(1) 其产品不是著名品牌，期望尽快在国外销售，以产生影响。(2) 产品库存有积压，希望尽快降低库存，盘活资金。

对于新设备的拍卖，利氏兄弟拍卖行不对买主承诺售后服务。当设备的产权人决定由利氏兄弟拍卖行拍卖设备时，要提供必要的资料给利氏兄弟拍卖行，包括设备的照片、规格型号、技术参数、出厂和使用情况、附件情况以及发票(估价发票)等。签订了拍卖合同后，利氏兄弟拍卖行会提前制作宣传资料在世界各地发放。

拍卖设备需要注意以下几个问题:

(1) 预先评估。

国外二手设备市场的情况与国内不同，有地区价格差别，有价格评估方法的差别，所以，并不是所有的设备都适合送去拍卖。如果计划拍卖的是旧设备，而且这种设备在国内有行有市，那就要知道相应成色的这种设备在国内市场上的基本行情。同时请利氏兄弟做一下大概的评估，再考虑到拍卖成本如：出口代理费、运输费、保险费、到港后的装卸费和短运费、整修费( 需要的话) 、利氏兄弟拍卖行的佣金等，做了比较以后，才能决定是否送到国外去拍卖。

如果计划拍卖的是新设备或者无行无市的旧设备，**也请利氏兄弟拍卖行事先做个评估，减去拍卖成本后再和心理价位做比较，值得就拍卖，不值就不卖。但是，利氏兄弟拍卖行的评估并不等于实际拍卖价格，只能作参考。

(2) 国外拍卖市场上影响价格的因素。

(a) 生产年代。这是影响价格的最主要因素，出厂时间越短，价格越高， 反之越低。(b) 使用时间。 设备运转时间的多少也影响价格，但小于生产年代的影响，而且不是**的。(c) 设备的外表状况。设备整修过，并且外表进行过重新涂装，会提高销售价格，这一点与国内客户购买二手设备的心理状态是不同的。所以如果决定送旧设备去国外拍卖,有条件的话，**整修一下。(d) 拍卖地点。 利氏兄弟拍卖行有3 0 个永久拍卖场，根据情况也会设临时拍卖场。一般说来，规模大的拍卖场拍出的价格会高于小规模拍卖场，永久性拍卖场拍出的价格会高于临时性拍卖场，美国的拍卖场拍出的价格会高于其它地区的拍卖场。利氏兄弟**的拍卖场有：荷兰的墨迪克，美国的奥兰多、沃思福德、休斯顿，阿联酋的迪拜等。

(3) 合同。

利氏兄弟拍卖行的拍卖合同是格式合同，经过40多年的经验积累，合同中把所有可能发生的情况都考虑到了，大多是对利氏兄弟拍卖行的免责条款。这需要卖主认真研究合同内容，弄懂所有条款的含义，避免因为没搞明白合同的意思而有所损失。合同一旦签订，就不能撤销，合同涉及的设备必须送去拍卖，否则产权人要赔偿损失，包括利氏兄弟拍卖行在宣传方面费用以及为卖方的设备而去拍卖场的买主的住宿、交通费用等。

(4) 拍卖场地。

在拍卖场地的选择上，如果是通用设备，可以考虑送到较近的拍卖场，这样可节省运费。如果是进口的专用设备，**选择原产地或者是较广泛使用该类设备的地区附近的拍卖场。大体上，同类设备在美国的拍卖价格**，但美国的拍卖场都不是保税区，进入美国拍卖的设备必须报关进口，报关必须由美国的代理商进行，因此比其它地区要多一道进口代理费用和关税(关税很低)。

美国有16 个拍卖场，大多数在内陆，在美国的运输费用较高。进入美国拍卖的带有内燃机的设备，如果是1997 年以后的产品，必须要有EPA 认证，否则会遭到巨额罚款。如果选定了拍卖场，要给自己留有充分的时间。拍卖的设备**在拍卖开始30 天以前送到拍卖场，这样可以使更多的买主预先了解这些设备，有利于提高卖价。还要考虑到包装时间、出口时的内陆及海运时间、报关时间、船期等等。

(5) 出口。

如果卖主自己没有出口权，那么在选择出口代理时，**找自己熟悉的代理商或者信用度较高的代理商。因为出口的外贸合同只能由出口代理商和利氏兄弟拍卖行来签订，拍卖所得款项也要先汇到出口代理的帐户上以后才能转给卖主。

出口时要向海关提交发票(形式发票)，因为我们不能预先知道应收的具体拍卖款数额，所以形式发票上显示的. 的发票也不宜作为给利氏兄弟拍卖行的估价发票，建议给利氏兄弟拍卖行的发票，其金额应符合卖主的预期价格，当然也不能胡填。